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大台农“无标准”的营销牵动30亿销售额

南方农村报记者 林远康 孙亮
   提及国内的前期料,大台农是不可忽视的一匹黑马,在短短十年间,大台农集团从最为激烈的广东省饲料业竞争中脱颖而出,凭着独特的技术、产品、管理模式跻身于一流前期料企业之列。将教槽料做到极致之后,大台农又开创出比肩国际品牌的母猪料产品,迅速走出广东,走向全国市场。
   大台农集团董事长章健介绍,目前该集团自建了三个工厂,近两年通过并购重组,控股了十多家分公司,已在全国范围内拥有十多家工厂。2015年销量50万吨,全年销售额为30亿元,而牵动这个庞大数字的是大台农副总经理陈建开提出的——独具大台农特色的“无标准”营销。
 
做强做大广东,做大做强全国
   走进大台农,这个年轻的预混料企业总部就坐落在广东省从化高技术开发区,低调地偏居一隅,在占地100亩的空间里,高配置、现代化的工厂有序地生产、装货,运货的卡车进进出出,把一批批优质产品运往全国各地。
   与车间的热闹红火相比,大台农总部办公楼却安安静静,没有前台接待人员、没有办公室主任、也没有秘书,公司员工各司其职,尽职高效。来访者可径直走进章健的总经理办公室,第一印象就显出广东企业的务实、不事排场,支撑这个企业运转的核心不是传统企业的“金字塔”式的层级体系,而是民主式、扁平化的管理模式。
   在十年间,大台农从“珠三角-广东-华南-全国”四连跳,一步步成为全国性企业,与其对技术的执着、对营销的创新以及产销分开的经营模式密不可分。大台农率先在饲料领域开启了“服务营销”的先河,正当行业风靡服务营销时,华丽转身为技术驱动型企业,重视基础研究,在自有的5个万头猪场里,紧张有序地排满各类试验,积累母猪、仔猪饲养过程中的营养学和保健方面的数据。“技术服务”已经在大台农的营销体系中消失,章健解释道:“如果产品足够好,要技术服务干什么”?
   对技术的专精让大台农赢得了同行的尊重,目前大台农为200多个饲料企业、养殖集团提供核心料或代加工服务,据此树立品牌,并得到更专业的用户反馈。在产品层面奠定稳固基础之后,大台农开启走出去的战略,三年前,一家云南的饲料企业慕名而来寻找合作,经过大台农的控股和改造后,公司销量由500吨在半年间增至3000吨,并具有良好的盈利能力。紧接着一家沈阳的企业也上门求合作,半年之内销量从2000吨做到了5000吨。
   从华南走到西南,再到东北,大台农摸索出一条可复制的跨区域发展模式,并开始主动走出去找合作伙伴,两年内,大台农的产能已通过控股合作辐射到在云南、江西、天津、贵州、沈阳、哈尔滨等地。对于合伙人之间常见的利益分配问题,大台农的原则是“企业管理层的分配比例高于股东”,以舍得的智慧和远见,确保了并购企业原始团队的利益和积极性。
   做大做强全国市场是大台农下一步的战略规划,陈建开介绍,“走出去”的步伐不会受到“猪少了”的影响, 2016年将继续控股3-5家饲料企业。
 
打通最后一个奶头,塑造高端母猪料品牌
   产品和技术始终是大台农赖以成长发展的核心基因,这也就是为什么董事长章健亲自抓研发的原因。四年前大台农开始专注研究母猪料技术,在“文献不够,相关研究少,南北差异的研究更少”等因素制约下,大台农紧抓基础研究,受制于母猪的生理周期和气候轮换,一个可靠的实验数据往往需要三年来获取。
   陈建开描述母猪料产品和市场开发采用的是“傻子战略”,即不计成本地完善产品,添加丰富多元的有机氨基酸、多维、微量元素和糖,通过营养保健的方式维护好母猪的子宫、乳房、消化道。就怀孕料而言,行业普遍不重视,甚至以“中猪”的营养标准来做,大台农却认为可以控料但不可以控营养,只有打好母猪的营养基础,才能缩短产程、增加仔猪的均匀度和活力,良好的仔猪活力又能反过来促进母猪的泌乳,达到泌乳系统和子宫的健康。
   陈建开介绍,大台农高营养规格的怀孕料使用效果好,平均可以把分娩时间缩短20%,大幅降低了子宫损伤发炎概率,但产品目前仍处于亏本状态。他认为为了教育市场、扭转用户的惯性思维,行业需要一个企业用傻子精神把优质怀孕料做出来。
   在大台农的产品理念中,母猪料是一个环环相扣的产品体系,通过怀孕料打好母猪的体质基础,再通过哺乳料把母猪的健康度、采食量、呼吸道、泌尿系统等维护好,才能确保仔猪健康成长和母猪顺利过度到下一个生育阶段。除了添加有机氨基酸、多维、微量元素和糖份以外,大台农哺乳料增加了高科技中药提取物和发酵等工艺,精益求精做好适口性、消化率、泌乳、保健效果。
   最直观的效果,是打通最后一个奶头,这在PSY逐年提升的养猪业,是最直接的效益发动机。
猪图片  
以一线业务员为本,老板是高级服务员
   在一个企业中,所有的生产、研发、销售、服务都起源于人,与多数企业的机械化管理不同,大台农崇尚“以人为本”的企业文化,更确切地说,一线业务员是最直接的价值创造者,大台农的一切架构都是为了服务好业务员,业务员继而以十分的热情投身为客户创造价值中去。
   大台农集团现有员工3000多人,陈建开介绍,超过70%的员工在大台农服务7年以上。“老员工的文化就是企业文化”——在创始人眼里,能为客户创造最稳定价值的人群就是资深员工。
   团队的稳定跟大台农重服务和分享的文化分不开,章健、陈建开的自我定位是高级服务员,“权力是拿来服务的不是拿来管理的”,于是业务员哪里有困难,他们就会出现在哪里。并以教练的身份引导他们,以开拓的能力和精神激励他们。
   作为大台农的营销工作负责人,陈建开深知销售是富有挑战、需要创新的工作,因此要权力下放、让员工自我管理,企业高层和中层要把业务员视为最重要的客户服务好。为了激活业务员的创造力,大台农提出新颖的“底线思维”,即除了“长期亏损的、市场混乱的、死呆账的”不做,一切为客户创造价值的都可以做,把话事权交给市场的真实需求。
  创始人笃信曾国藩的一句话“利可共而不可独 谋可寡而不可众”,在“利”的方面,大台农跟员工与合作伙伴采取了共享的方式,而在“谋”方面,创始人认为自己应该有远见和担当,把决策的重担、风险扛下来。
  观察其营销体系,大台农没有固定套路,而是以一线业务员为根本,自上而下创造良好条件服务好他们,进而让业务员迸发出最具创造力的行为,为客户创造价值——这就是大台农无标准营销的精髓。